兽药经营困难原因分析

环境因素

一、 经销商间竞争加剧

由于兽药经营门槛低，好多大学毕业生、厂家的技术人员甚至销售人员，在工作几年之后也回家开起了门市，经销商数量越来越多，相互竞争很激烈。在同一片市场上，经销商经营的产品基本雷同，销售模式上几乎也没有差异，为了争夺客户，大龙头想着如何垄断，小客户想着如何瓜分，所以你搞技术讲座、我做有奖促销;你搞吃请、我做赊销;你打价格战、我搞高返还等恶性竞争不断。

二、市场空间越来越小

一是养殖越来越规模化，兽药厂家销售正日益“扁平化”，网络下沉，厂家派业务员、技术员深入基层和大型养殖场，去提供直接的综合服务，经销商的市场空间在缩小;二是随着国家对养殖龙头的扶持，出现了养殖一条龙的大型养殖集团，使散养户向合同户靠拢，这对传统模式下的兽药经销商构成了市场危机;还有，随着养殖户资金和技术的沉积，饲养规模加大，养殖量向少数养殖户手头集中，导致养殖户议价能力上升。

三、两极分化

好的经销商在与战略**、管理规范、讲求诚信、研发实力雄厚、营销**的企业结交，形成战略性的合作伙伴，“名品进名店，名企交名人”的现象在增加;同时部分**企业开始由过去的被动“求”经销商转变为“挑选”经销商，经销商将逐渐呈现“两极化”的状况，一部分得以加速发展壮大，一部分逐渐消失或逐步被他人控制。

四、经营不分主次

有的经销商经营的产品什么都有，什么都做，做成了杂货店，没有长远发展的规划。结果合作厂家众多，经营无重点，没有太好的业绩，得不到厂家支持，很难发展。

五、缺乏交流

观念更新慢，很多经销商比较“独”，不愿意与同行交流，缺少沟通与交流的直接后果，导致其观念更新慢，而现在市场每一分每一秒都在变化，理念跟不上去就很容易被淘汰。

六、缺乏高水平管理

兽药经销商的管理能力大都是从自己失败的教训中积累来的，也就是摸着石头过河，所以目前高水平的管理人才和技术人才缺乏。

同时，养殖户反向淘汰经销商。现在养殖户对品牌的选择、对价格、返利、服务等附加值的要求变得越来越挑剔，他们开始主动寻找经销商，这对经销商也是挑战。

厂家的因素

一、兽药产品质量有问题：兽药产品包装粗劣、含量不足或超标、假劣兽药等等。

二、兽药产品没有卖点：没有卖点的产品，确实难做。

三、兽药厂家不给兽药经销商经营思路：厂家没有明确的经营思路，如何做大做强。

四、区域经理不专业：区域经理是厂家与经销商的喉舍，其业务能力在一定程度上制约着经销商的发展。区域经理除了要上传下达外，还要对自己的产品全面掌握，并对其它品牌有根本的了解，做到知己知彼，还要有一定的技术、策划能力，这样的区域经理才能对经销商有所帮助。

五、兽药产品设计不专业：设计决定如何把这些功能提供给顾客，设计包括产品的服务和外形，是产品与顾客的一种交流，涵盖了顾客与产品服务交互时所有的体会。所以，产品设计不是单纯意义上赋予产品形状和颜色，它是关于如何从客户角度出发，也是企业从根本上规划产品服务的营销战略方向，同时还要维护品牌的一致性。

六、兽药产品位过高也直接制约着经销商的销量，所以，性价比必须成正比。

七、服务跟不上：再好的产品都不能****不出问题，小问题，经销商自己就能解决，但出现产品质量问题，经销商解决不了时，厂家却一拖再拖，推三阻四。这样，很容易造成经销商有抵触心理，工作不积极，销量自然上不去。

八、品牌不正规：这是没办法的事情，您只能换品牌。